Финансовая грамотность становится частью модели продаж

Финансовая грамотность — это не благотворительность и не косметический PR, а инструмент монетизации и роста LTV. Она должна быть встроена в продукт, а не предлагаться рядом. А бизнес-модель, построенная на неосведомленности клиента, обречена на провал.
Об этом и многом другом рассказывает генеральный директор АРФГ Эльман Мехтиев в подкасте «Бизнес инсайд» эксперта в консалтинге для финансовых организаций Ольги Бледновой.
Запись беседы можно также скачать и прослушать на своем устройстве.

***

Ольга Бледнова:
Добрый день. Меня зовут Ольга Бледнова. Я работаю в сфере консалтинга для компаний финансового сектора. Тема нашего сегодняшнего эфира – финансовая грамотность. Наш гость – Эльман Мехтиев, генеральный директор Ассоциации развития финансовой грамотности, председатель совета СРО «МиР». Эльман, рада приветствовать вас в эфире. Сегодня мы будем говорить о финансовой грамотности. Но прежде чем мы начнем, я хочу поздравить вас с назначением на пост генерального директора Ассоциации финансовой грамотности России. Приветствую вас.

Эльман Мехтиев:
Большое спасибо. Небольшая поправка: мы, конечно, должны работать на всю Россию, но формально мы – Ассоциация развития финансовой грамотности.

Ольга Бледнова:
Прежде чем мы перейдем к задачам ассоциации, я бы хотела для наших слушателей прояснить: что такое финансовая грамотность сегодня и какие смыслы вкладываются в это определение?

Эльман Мехтиев:
Я не знаю, насколько стоит быть серьезным или начать сразу с исторических анекдотов.

Ольга Бледнова:
Давайте с анекдотов. Немного разбавим деловой тон.

Эльман Мехтиев:
Исторический анекдот – это то, что реально происходило, но имеет характер анекдота. Много лет назад, больше десяти, Сергей Анатольевич Швецов, который тогда курировал тему финансовой грамотности в качестве первого заместителя председателя Банка России, в беседе спросил меня: «Что такое финансовая грамотность?»

Я удивился, дал определение. Потом он спросил, как я отношусь к инициативе А.Г. Гавриленко «Поезд финансовой грамотности». И тут я вспомнил опыт моей дочери. К тому моменту она, конечно, уже закончила школу, но она застала одну из первых просветительских инициатив, когда эксперты финансового рынка – сами сотрудники финансовых организаций – приходили в школы и читали лекции о финансовой грамотности. И вот как-то раз дочь приходит из школы (9 класс, сами понимаете, возраст сложный). Она знала, что эта сфера мне интересна, хотя я тогда занимался совершенно другими делами. И она рассказывает: «Папа, нам сегодня читали лекцию по финансовой грамотности». Я говорю: «Ух ты, а какую?»

Это реальный кейс, исторический анекдот. Она говорит: «Про деривативы». Я, во-первых, удивился, что она выговорила это слово, потому что я его не употребляю – это инвестиционная грамотность, не совсем моя тема. Говорю: «И как?». И это реальные слова дочери, которые я тогда передал Сергею Анатольевичу Швецову: «Мальчики очень удивлялись и спрашивали, чем деривативы отличаются от презервативов».

Этот исторический анекдот очень точно отражает, что финансовая грамотность – это не просвещение ради просвещения. Финансовая грамотность – это конечный результат, который нужен всем: финансовому рынку, экономике, государству, регулятору, пользователям финансовых услуг. Финансовая грамотность – это умение использовать финансовые инструменты для достижения жизненных целей.

Когда меня спрашивают, чем это отличается от просвещения или финансовой культуры, я привожу пример. Конечно, никто не помнит, что было во времена всеобуча. В 1930-х годах в Советском Союзе всеобуч не ограничивался тем, что «это буква "А"». Те, кто преподавал грамотность, говорили: «Это буква "А", а теперь давайте ее напишем». То есть преподавание автоматически сочеталось с практикой.

Реальная финансовая грамотность возникает тогда, когда финансовое просвещение через некую грамотность превращается в финансовую культуру, когда формируются практические навыки использования финансовых инструментов для достижения целей. Если вы спросите меня о конечной цели, я отвечу очень просто: чтобы каждый человек научился управлять своими личными финансами.

Ольга Бледнова:
Мне кажется, это масштабная цель. И у меня есть, может быть, даже провокационный вопрос. Сейчас существует некий индекс, которым измеряется финансовая грамотность. Если брать текущий контекст его определения, то мы понимаем, что он измеряет теорию: «Знаете ли вы? Умеете ли вы? Формируете ли вы накопления?». Это совершенно не про практику. Если мы посмотрим на практику, то она говорит об обратном.

Эльман Мехтиев:
Вы абсолютно правы. Я, конечно, не буду критиковать учредителей Ассоциации развития финансовой грамотности, которые в том числе заказывали этот индекс. Расскажу другое.

Много лет назад была очень интересная заметка, если не ошибаюсь, от предыдущего состава Национального агентства финансовых исследований (НАФИ). Они несколько лет подряд проводили замеры, строили динамические ряды, пытаясь измерить ту самую финансовую грамотность.

И обнаружили, что одни и те же люди в «тучные» годы говорят, что у них все хорошо с финансовой грамотностью. А те же самые люди в период кризиса – это был 2008 год – говорят, что у них с финансовой грамотностью плохо. Инсайт состоял в следующем: если бы у меня действительно была финансовая грамотность, я бы смог пережить кризис без убытков.

Более того, недавно появились исследования, в том числе на сайте «Эконс Онлайн» (ЦБ указывает, что мнение автора может не совпадать с позицией Банка России), о том, что результат финансового просвещения не имеет прямой статистической связи с уровнем долговой нагрузки. Однако он имеет прямую связь с объемом сбережений.

То есть уже появляются замеры, которые показывают в долгосрочной перспективе некоторые изменения. Но даже эти изменения – есть статистически подтвержденная закономерность – не работают один к одному. Тем более финансовая информированность не формирует практические навыки и не становится культурой. Не просто «мне сказали, что надо так делать», а «когда мошенник звонит, я не забываю, как нужно поступать».

Ольга Бледнова:
У меня был следующий вопрос. Насколько социальная инженерия как параметр влияет на это? И каково ваше мнение: если я ведусь на действия мошенника, который звонит мне от имени ЦБ, имеет ли это отношение к характеристике моей финансовой грамотности?

Эльман Мехтиев:
Это имеет отношение к тому, что у вас не сформированы практические навыки. И тут я немного отступлю. Как дети учатся взрослой жизни? Через игру. Если вдаваться в общую и возрастную психологию (я как профессиональный философ это изучал), игра – это фактически моделирование без практического ущерба. Безопасная среда.

Попробуйте сделать то же самое с финансами – не получается, не работает. Есть еще когнитивное искажение, уже подтвержденное замерами: ты всегда считаешь свое финансовое положение и поведение лучше, чем оно есть на самом деле. И наоборот, успех соседа ты всегда принижаешь: «Ну, ему повезло, а мне нет».

Почему я об этом говорю? Еще одна проблема формирования практических навыков финансовой грамотности состоит в том, что никто не хочет учиться на собственных ошибках. Не потому что это общая фраза. Ошибка с деньгами – это и есть практический навык. Ты что-то используешь на практике, и у тебя неизбежно будут ошибки. Но кто готов терять деньги ради обучения?

Ольга Бледнова:
Я тоже хотела сказать, что есть некая толерантность к ошибкам. Ошибки – это как риск-модель: мы строим ее, допуская какое-то количество ошибок, чтобы в будущем прогнозировать их наступление. То же самое здесь. Насколько я, как простой потребитель, физическое лицо, готова инвестировать в эти ошибки, чтобы приобрести практический навык? Как потребитель, я скажу: «Нет, нет, нет. Пожалуйста, банки и другие игроки, научите меня, дайте мне теорию. Чтобы повысить мою финансовую грамотность, расскажите мне, куда инвестировать, как сберегать мои денежные средства и так далее».

Эльман Мехтиев:
Да, вы абсолютно правы. Аппетит к риску того, кто вкладывается в бизнес, – это одна история. А аппетит к риску того, кто хочет управлять личными финансами, – совсем другая.

Поэтому, возвращаясь к вашему вопросу о социальной инженерии, как-то раз меня спросили: «Слушайте, сколько ни укрепляй броню танка, если люк открыт, туда влетит дрон». Простите за такую аналогию, но она очень точная. Все наше просвещение, вся наша грамотность – это укрепление брони. Но если человек открывает люк, потому что ему жарко, то туда точно летит снаряд. Ты сдал пароль от «Госуслуг», сказал код двухфакторной аутентификации – понятно, что дальше все уже сделано.

Поэтому социальная инженерия – это действительно проблема даже не качества цифровой гигиены. На сайте Банка России есть раздел – «Операции без добровольного согласия». Но как это «добровольное согласие» можно определить? Под воздействием социальной инженерии это всегда добровольный акт. Где вы проводите границу?

Устойчивость к социальной инженерии – сложная проблема. Мне нравится один слоган, который продвигала АРФГ в ролике, набравшем в этом году почти 70 млн просмотров: «Включи внутреннего Штирлица». В любой ситуации включи внутреннего Штирлица. Мы с вами разговаривали... Да, я вас спросил, были ли вы в детстве почемучкой? Здесь то же самое. Задай себе вопрос «почему?» и не останавливайся на первом же ответе, который тебе подсунут. Задавай следующий вопрос: «Почему?».

Ольга Бледнова:
У меня мама, если кто-то звонит - она говорит: «Сегодня мне звонил прокурор, потом сказали, что какая-то повестка меня ожидает, нужно срочно... Потом ЦБ звонили...». Она мне все эти сценарии присылает, мы с вендорами, которые берут эти сценарии в работу, работаем над решениями для банков на их основе.

Она была у меня поставщиком таких кейсов. Я спрашиваю: «Ну, что сегодня сказали?». И это повсеместная история. Достаточно грамотные люди в той или иной жизненной ситуации все равно оказываются застигнуты врасплох. Они сами брали кредиты, снимали деньги наличными, клали в банкоматы, не зная допустимых лимитов и базовой информации – например, что ЦБ не может позвонить и вовлечь в какую-то тестовую историю.

Люди любят чувствовать свою особенность. Если их особенно попросить вовлечься в какую-то спецоперацию для тестирования мошенников, мы с удовольствием надеваем на себя это чувство особенности. Мы так немножко, конечно, поддаемся социальной инженерии. Мне кажется, это важный блок финансовой грамотности населения. Или важная проблема, которую надо решать.

Эльман Мехтиев:
Она не ограничивается вопросами просто финансовой грамотности. На конгрессе волонтеров финансового просвещения, который проходил (в июле – ред.), Анатолий Гавриленко сказал: «Любой элемент современного мошенничества основан на цифровых технологиях».

К чему я это говорю? Не чтобы его процитировать, хотя его надо много цитировать. Он иногда говорит такие вещи, что потом удивляешься, как он в такой короткой фразе смог столько вложить. Вопрос в другом: можно развивать финансовую грамотность, но если не развивать элементарно цифровую гигиену, цифровую финансовую безопасность, построенную на цифровой гигиене, – это как тот самый танк: человек все равно откроет люк.

Ольга Бледнова:
Это, кстати, хороший фокус, на который необходимо обращать внимание. Я даже у себя в голове не до конца сформулировала значимость цифровой гигиены как части финансовой грамотности. Это действительно как открытый люк, куда может залететь снаряд, даже если ты суперпрокачан в финансовой грамотности, знаешь, куда и когда инвестировать.

Эльман Мехтиев:
...и когда пароли меняешь на суперсложные, вроде года рождения какого-то ученого и «1234».

Ольга Бледнова:
Мы добавили к определению финансовой грамотности важный инфраструктурный фактор – для того, чтобы грамотность работала, нужен рост цифровой гигиены, понимание ее значимости и развитие. Если мы говорим, что цифровая гигиена в России растет, то мы говорим, что и финансовая грамотность растет. И возникает вопрос: а зачем все это?

Эльман Мехтиев:
Вы не задали вторую часть вопроса: кому это выгодно?

Ольга Бледнова:
Да, почему, зачем это надо, кому это выгодно? Если финансовая грамотность будет ниже или выше текущего коэффициента, кто на этом заработает, кто будет конечным бенефициаром?

Эльман Мехтиев:
Я сегодня приводил пример из моей собственной жизни в 2009 году. Тогда я для себя понял, что финансовая грамотность и защита прав потребителей – это та ниша, в которой еще никто не построил бизнес в финансовых услугах. Я начал публично говорить о том, что понимаю под финансовой грамотностью, исходя из опыта одного американского банка и его международного присутствия.

В тот момент люди, с которыми я говорил о финансовой грамотности (не в том плане, что они были несведущи, я разговаривал с руководителями того времени), все крутили пальцем у виска. Ответ был простой: «Мы на этом зарабатываем». Это был 2009 год.

Приблизительно 5-6 лет назад, когда была учреждена Ассоциация развития финансовой грамотности, я начал задавать другие вопросы. Когда ты разговариваешь с банком о финансовой грамотности, с тобой всегда сидит пиарщик. Мое наблюдение последнего года: это уже даже не пиарщик или GR-специалист, это уже маркетинг.

То есть в банке, в страховой компании, в НПФ произошло изменение. Для них финансовая грамотность стала инструментом завоевания аудитории и продвижения на основе доверия собственных продуктов и услуг.

На Финансовом конгрессе Банка России я об этом сказал прямо в своем выступлении. Все сессии, которые были не про денежно-кредитную политику, так или иначе сводились к тому, что нам нужно доверие физических лиц. И единственный способ вернуть доверие – это продвигать их финансовую грамотность.

То есть финансовые институты уже осознают, что это вопрос воронки продаж. Дальше – больше. Некоторые, кто давно в это вкладывается, уже имеют четкий подсчет. Например, мне представитель правления Московской биржи Виктор Жидков сказал: «Мы четко знаем: если человек прошел курс "Школа инвестора" или "Молодой инвестор", он дольше остается на бирже, дольше торгует, а значит, наша комиссия больше».

Ольга Бледнова:
Это один из кейсов по привлечению и удержанию клиента, онбординга в «Тинькофф Инвестициях». Тогда, на тот момент, «Тинькофф Инвестиции» как раз через открытие школ инвестора конвертировали клиентов на открытый рынок инвестиций.

Эльман Мехтиев:
Я сегодня забыл сказать, но это был реальный кейс. Глава Нацбанка Турции (беседа один на один, на национальных языках, был ужасный перевод, мне проще, потому что я слушал на турецком) на вопрос о вызовах при запуске цифровой валюты центрального банка (грубо говоря, цифровой лиры) дала, как мне кажется, неожиданный для нее ответ.

Она сказала: «Самая большая проблема, с которой мы столкнулись, – это доверие граждан к этой самой цифровой валюте». И дальше: «И мы понимаем, что единственное, как это можно снять, – это финансовое просвещение, финансовая грамотность».

То есть даже на таких высоких уровнях приходит осознание того, что финансовая грамотность – это про то, чтобы люди брали и использовали финансовые инструменты, особенно новые, инновационные. Тем более это нужно государству.

Поэтому финансовая грамотность нужна, ее легко замерить, если ты занимаешься этим как маркетинг, а не как PR или GR. Я тоже могу сказать, как это можно замерить, но это отдельная дискуссия за отдельной чашечкой кофе.

Ольга Бледнова:
Это как раз то, что я вижу в стратегиях банков, страховых компаний: когда финансовую грамотность формируют как некий продукт, продуктовое решение. Когда финансовая грамотность идет впереди, и только потом формируются предложения – кредитные, страховые продукты, когда пользователь уже знает, что такое кредитные продукты, чем они отличаются от продуктов рассрочки (BNPL), не кредитных продуктов, графиком платежей, чем кредитная карта отличается от потребительского кредита или накопительный счет от вклада.

Если раньше все продавали через подход «давайте быстро все ему продадим», когда еще не было периода охлаждения, когда клиент мог одуматься, понять, что с ним произошло, и мы уже его «комплектовали» всеми кредитами и дополнительными продуктами... То сейчас регулятор обращает на это внимание, введя период охлаждения по тем или иным дополнительным продуктам.

Мы понимаем, что так или иначе пользователя нужно заставлять разбираться в продукте, который он потребляет, чтобы дальнейшее сотрудничество было максимально долгосрочным. Потому что как только человек поймет, что его обманули, на следующем этапе, в ситуации распиленного рынка, где каждый участник перекупает клиентов разными маркетинговыми инструментами и демпингом, мы уже не можем так относиться к клиентам. Для нас становится ценным жизненный цикл клиента и его длительность. А здесь без доверия и без изменения этих подходов к продажам уже никак. И кажется, что финансовая грамотность становится частью модели продаж и, возможно, последующего развития клиента внутри конкретного института.

Эльман Мехтиев:
Знаете, ваша последняя фраза позволит мне уточнить и развить мысль. Вы вначале сказали «продукты», а потом в конце – «продаж». В этом большая разница. Пока что это часть продаж, но не часть продукта. Я соглашусь с тем, что на рынке уже есть намерение создать продукт.

Посмотрите, мы все привыкли, но никто не задумывается о последствиях. Самый простой кейс – кэшбэк. Потом появился кэшбэк на категории. Потом – «выбери категорию». Я просто присутствовал при одном разговоре, когда жена говорит мужу: «Ты почему мне поставил эти категории?». И они при мне начали обсуждать, какие расходы у них будут в следующем месяце. То есть это хоть и краткосрочное, но уже планирование. Оно уже работает на формирование тех самых практических навыков, которые ведут к управлению личными финансами.

Но теперь я скажу о «боли», которая мне очень нравится. Мне очень нравится одна история, она называется FICO Score и доступ к нему (FICO Score Access). Из-за этого я сильно погрузился в то, что делает FICO и что на его основе создается. Кредитный рейтинг, какие продукты были созданы...

К сожалению, я не нашел ни одного продукта в Российской Федерации, который бы учитывал финансовую грамотность. Нет, финансовое здоровье, финансовое поведение – понятно. На входе мы учитываем его долговую нагрузку, мы обязаны это делать из-за макропруденциальных лимитов (ПДН, ДНД и т.д.). Можно продолжать, есть опыт других стран, ограничения в Казахстане...

Я эту позицию провожу с 2009 года. Мне нашли мою статью, где я писал о том, что ПДН должен быть не больше 50%, еще в 2011 году. Это была публичная статья.

Так вот, FICO Score. Вы скажете: «FICO Score – это же входные данные». Конечно, кредитный рейтинг замеряется (пусть не FICO, но кредитный рейтинг), плюс социодемография, плюс аппетит к риску, говоря профессиональным жаргоном.

А теперь представьте, что вы – банк. Вы выдаете потребительский кредит, извините за мой французский, «калон» (collateral), и говорите клиенту: «Сейчас у тебя, грубо говоря, 700 скоринговый балл (credit score). Если за время жизни кредита, пока ты его погашаешь, твой FICO Score вырастет на 10%, я тебе ретроспективно снижу ставку на 1%». Как вы думаете, как будет вести себя клиент-физическое лицо?

Ольга Бледнова:
Ну, конечно, это будет стимулировать. Мы даже запускали такие программы в «Почта Банке». Точно. Там формировался некий резерв за каждый своевременно оплаченный платеж. Это было сделано для снижения просроченной задолженности в момент перехода банка на IRB-подход (Internal Ratings-Based approach). Это был важный фактор. Эта акция действительно дисциплинировала заемщиков. Понятно, не все категории, не во все кризисы, но так или иначе, в сравнении с другими плательщиками, мы увидели эффект.

Эльман Мехтиев:
Вот видите. А у нас есть теперь такие продукты? Это как раз про формирование практических навыков, встроенных в продукт.

Я прекрасно знаю, как работают лекции, знаю, что есть 10-15-секундные ролики для МСП. В Бразилии один банк четко показывал ролики в мобильном приложении, и на 26%, по-моему, процентов возрастала удовлетворенность, взятие этого продукта и прочее. Но это просвещение.

А теперь представьте, вы говорите: «Я снижу тебе процентную ставку». Мы в G-Money Bank сделали две вещи. Одна вещь была пошаговая: если ты в течение года по кредитной карте со ставкой 49% годовых (без льготного периода) каждый месяц погашаешь день в день, то в конце года мы тебе снижаем ставку до 34% годовых.

А теперь посмотрите на пользователя карты с 49%, который снимает 95% лимита в одной транзакции и все. Через 11 месяцев его кредитная история «отваливается». Стоимость привлечения (acquisition cost) возрастает за год.

Ольга Бледнова:
Ну да, у нас только-только, мне кажется, люди начали потреблять кредитную карту как действительно транзакционный продукт, а не как лимит для снятия наличных.

Эльман Мехтиев:
А вы роняете ставку на 15%. Эти 15% вы все равно потратите на привлечение (acquisition). И что происходит? Он опять снимает всю сумму. Где у нас такие продукты?

Сейчас я скажу вещь, которую еще не формализовал как руководитель ассоциации. У меня в планах устроить опрос рынка или хотя бы членов АРФГ (там все крупнейшие участники финансового рынка, не только банки) и потом сделать обзор, показать лучший кейс, если они найдутся.

Ольга Бледнова:
Я помню, в свое время «Ренессанс Кредит» запускал продукт «Исправь свою кредитную историю». Это был достаточно сложный продукт, и с учетом его продвижения он не так сильно взлетел, скажем так. Это была выдача карты, в рамках которой клиент с плохой кредитной историей (ему отказали в кредите) должен был вносить свои денежные средства в течение какого-то времени. Он должен был вносить платежи, чтобы показать свою платежную дисциплину, чтобы банк потом мог это учесть и выдать ему кредит. Как была построена структура продукта изначально – мне неизвестно. Поэтому я, как обыватель, который видел это со стороны, рассказываю. Но так или иначе, это тоже попытка заработать и приблизить пользователя к финансовой грамотности.

Эльман Мехтиев:
Вот вы сказали первую часть – самое главное. Я сейчас не буду называть банки, где этот продукт есть, но с каждым из этих банков я или уже говорил, чтобы они закрыли этот продукт, или чтобы сделали его бесплатным. Потому что в основном это способ зарабатывать, никакого реального исправления там нет.

Если у тебя просроченная задолженность в 100 000 рублей, ты не исправишь кредитную историю платежами по 12 000, тем более за год. Срок жизни «плохого» эшелона в бюро – 2 года, но за год ты не исправишь ничего. Ни один риск-менеджер это не возьмет в расчет. Это изначально неработающая история в реалиях, но прекрасно позволяющая банку заработать.

Отсюда стоит следующая важная вещь для успеха не финансовой грамотности, а успеха тех, кто использует ее как маркетинг: это должно быть бесплатно. По крайней мере, при первом контакте.

Грубо говоря, если ты продаешь кредитную историю, ты ее продавишь. Но, извините, моя экспертная оценка: из тех, кому продали кредитную историю (если не считать подписки внутри большого пакета), только 1% возвращается, делает повторную покупку. Почему? Инсайд: «Я что, буду платить деньги за то, чтобы мне сказали, что я делаю?»

Когда вы дадите ему кредитную историю бесплатно, убрав все барьеры, которые есть в получении кредитной истории из 4 бюро (ты не знаешь, где она в следующий раз появится или «обрубится», куда долг продался и прочее, потому что даже хороший, вовремя погашаемый долг – это уйма проблем)... Если делать это платно, ты привлечешь только 1%. Может быть, изначально идти по пути бесплатного предложения и, наоборот, получать знания о том, какой у него сейчас ПДН.

Ольга Бледнова:
Мне интересно в этой связи спросить вас о том, какие же тогда инструменты и сервисы должны появиться на рынке, чтобы финансовая грамотность ушла от продажи к продукту.

Эльман Мехтиев:
Давайте возьмем по-другому. Если это финтех – это должен быть фримиум (freemium). Даем тебе бесплатно то, что базово. Но если ты хочешь освоить финансовую грамотность глубже, выбрать нас, то, извини, чуть-чуть надо заплатить.

В той же кредитной истории я рассказываю опыт маленького стартапа, который мы запускали. Мы все говорим «бесплатно», потому что «Кредит Карма» – финтех-единорог, которого все знают, но реально не анализируют. Я 3 года в РЭШ преподавал финтех и пытался объяснить основные выводы из этого опыта.

Так вот, три бесплатных продукта обеспечили огромный поток. Но дальше начинается... Люди пользуются бесплатным продуктом. Он бесплатно посмотрел агрегированную кредитную историю, нашел в ней ошибку. Дальше он говорит: «А я хочу подать заявление автоматизированно, быстро, удобно. Я не хочу ходить ножками, не хочу писать, ставить подписи и прочее. Как мне это сделать?» Я говорю: «Извините, по закону – прямым ходом туда». И тут мне говорят: «А если мы вам заплатим, вы это сделаете автоматизированно?»

Вот это очень точно отражает ситуацию. Я даю вам что-то бесплатное, что решает вашу основную «боль», снимает ее. И найдется всегда «маленькая боль», потому что, извините, страна тоже не маленькая. Конечно, не Китай и не Индия, но страна не маленькая. Найдется уйма кейсов, на которых можно заработать даже на потребителях.

Ольга Бледнова:
Потом он сам придет, сам будет готов платить за оказание этого сервиса, чтобы сэкономить время. Да.

Эльман Мехтиев:
...но первый контакт – завоевание доверия, получение информации, которая стоит еще больше, чем те деньги, которые ты можешь заработать на продаже подписки, – должен быть бесплатным.

Ольга Бледнова:
Мне нравится, что у нас прямая связь «финансовая грамотность = формирование доверия» проходит красной нитью в эфире. Это, наверное, будет ключевой мысль подкаста.

А что по поводу тех продуктов, когда мы учим потребителя зарабатывать? Вот я приведу пример. Раньше мы считали доходность по портфелю карточных продуктов. Мы смотрели: сколько людей пользуются льготным периодом как маркетинговым инструментом, сколько не пользуется; на ком мы зарабатываем; что у нас по кешбэку – снимают бесплатно или платно. И соответственно, у нас была средневзвешенная доходность по портфелю, которая нас устраивала.

Кто-то там 5% пользуется программой лояльности, 5% – не пользуется; 5% пользуются льготным периодом, остальные 95% – нет. И в этом соотношении мы получаем доходность.

При этом, когда мы начинаем рассказывать клиенту о финансовой грамотности (я как представитель всех банкиров): «Ты можешь совершать транзакции, пользоваться льготным периодом, зарабатывать на кэшбэке»... У меня есть кейсы, где мои друзья-банкиры вообще на кредитке зарабатывают на текущие процентные ставки по депозитам, по накопительным счетам. Они просто закидывают деньги в льготный период, успевают, а все остатки, которые были на счете, на них тоже заработали. То есть такие схемы, они легальные (я имею в виду не обман банка), становятся доступны более широкой аудитории. Люди начинают понимать: «Ага, я могу взять кредитку, закинуть деньги на накопительный счет в платежный период, внести 1000 рублей по минимальному платежу или вернуть сумму займа, который я потратил. Но при этом мои денежные средства покрутились на накопительном счете, либо я успел их обернуть на инвестиционном рынке и тоже заработать какой-то доход».

Они становятся открытыми. Появляется много блогеров, много банков об этом говорит. И у меня здесь такой, можно сказать, каверзный вопрос (tricky question). Насколько это поменяет доходность банков? И не проиграют ли они от этой открытости, когда не 5% клиентов начнут пользоваться льготным периодом или условиями по кэшбэку, а 95%?

Эльман Мехтиев:
Я сейчас уйду в сторону, но вернусь. Вы знаете, одна из вещей, которые я вынес для себя из МГУ (тем более философского факультета), это, извините за философию (я просто любитель Гегеля, это потрясающе) – умение видеть единичное, особенное, отдельное и видеть всеобщее. Поэтому я часто рассказываю исторические анекдоты, которые очень точно отражают обобщенную реальную ситуацию. Просто они по-другому показывают это людям.

Как использовать грейс-период при повышении ключевой ставки? Очень известный на GR-рынке человек, не финансист, как-то спросил: «Эльман, я не понимаю, зачем банкам нужен беспроцентный период? Мы с "толстыми" клиентами давно использовали его использовали для получения дохода, когда ключевая ставка шла вверх...». Я не стал ему говорить, что моя семья давно это делает и за ключевой ставкой даже не следит... Но кстати, продукта, которым мы пользовались, к сожалению, в России теперь нет. Вы найдете кредитную карту, у которой есть дополнительные кредитные карты на членов семьи?

Ольга Бледнова:
Кредитной – нет, дебетовая сейчас есть.

Эльман Мехтиев:
Нет-нет-нет, я специально сказал «кредитная». Возвращаясь к беспроцентному периоду, вы такого не найдете нигде. Только один раз один банк проболтался, сколько людей выплачивают в грейс-период полностью сумму. Вы знаете это изнутри – а публично вы находили об этом информацию?

Ольга Бледнова:
Нет, конечно.

Эльман Мехтиев:
Вот именно. Я скажу: опыт США, того банка, который проболтался, – 30%. Опыт российского банка, который, кстати, был неплох в этом отношении в тот момент (сейчас не буду говорить), – 10%.

Ольга Бледнова:
Это очень много, 10%.

Эльман Мехтиев:
Я говорю про банк, который работал даже не с mass affluent, а с affluent. Вот вам и ответ. Считанные единицы могут и так работать. Но эти считанные единицы – действительно считанные. Поэтому, когда известный банк, известный товарищ заявил, что «нам невыгодно, мы их будем выгонять»... Я не буду говорить про PR-эффект, я скажу про маркетинговый эффект, который он сам прекрасно знает.

Ольга Бледнова:
Маркетинговый эффект, да, я же про это и говорю. А что будет, когда все граждане настолько начнут разбираться в финансовой грамотности?

Эльман Мехтиев:
Не начнут. То, что вы рассказывали... Вы сказали про управление личными финансами. То есть это действительно планировать свои доходы, планировать свои расходы. Понимать, что я могу использовать финансовые инструменты и зарабатывать – это та самая финансовая грамотность в действии.

Теперь по поводу инвестиционной грамотности и прочего. Я сразу обозначу: я не считаю это суперприоритетным сейчас. Не потому что это слишком маленькая ниша. Наоборот, я хочу, чтобы этот сегмент вырос. Но для того, чтобы он вырос, у людей должны появиться лишние деньги. Ну, «лишние» в кавычках. Понятно, что деньгам всегда найдется применение.

Давайте так. Инвестиционная грамотность – это инвестиции. До инвестиций должны быть сбережения. До сбережений должно быть планирование. До планирования должен быть анализ. До анализа должен быть учет доходов и расходов. А у нас 61% населения ведет учет доходов и расходов в голове или в тетрадке.

Ольга Бледнова:
Ну, спасибо сервисам и личным кабинетам банков, которые могут детализировать расходы. Есть приложения-агрегаторы, которые могут консолидировать, если ты вбиваешь вручную. Но без полноценного open banking мы не можем запустить такие агрегаторы, чтобы это был хороший инструмент для стартовой точки анализа своих расходов по совокупности счетов.

Мы делали анализ... Сколько у пользователей было банков, это было еще 4 года назад. Какой результат мы получили по России? Это центральные регионы: у более 45% клиентов – 2 и более банка. «2 и более» значит 2 и сильно более. Но это 45%. И 30%... если мы берем топовую выгрузку, имеют 4+ банка. Это значит, что чтобы проанализировать ситуацию, я должен ее агрегировать. Может быть, точка «ноль» и будет – агрегирование информации.

Эльман Мехтиев:
Вы когда сказали про приложение... Есть прекрасный аналитический отчет «Ассоциации финтех» (это другая ассоциация, учрежденная ЦБ). Они, по-моему, в 2021 году по итогам 2020 года выпустили отчет. Они продвигали open API, open banking. В отчете за прошлый год они пишут: было 2 000 000 скачиваний мобильных приложений по управлению личными финансами (PFM – Personal Finance Management). Среднее время использования PFM-приложения – 27 минут в месяц.

Потому что люди привыкают использовать, потом говорят: «Ну, 3 месяца я все знаю». Нет, результаты будут через 6, через 9, через 12. Почти как тот самый период – 9 месяцев. Во-первых. Во-вторых, это должно войти в привычку. В-третьих, чтобы оно вошло в привычку, должно быть стимулирование.

Вот у нас PFM-приложений несколько, независимых агрегаторов. Они все агрегируют. Ты даешь им логин и пароль к банку клиенту (я не говорю про безопасность, но ты даешь...). Они заходят на твой личный кабинет (даже банкиры наладили доступ так, что можно только читать). И что дальше? А дальше идет простая вещь.

Помните, я говорил, что финансовая грамотность должна быть бесплатна при первом касании? Ежемесячная подписка – 90 рублей. Ни одно приложение, просуществовавшее больше года, не может похвастаться тем, что у них полмиллиона... Они будут говорить про миллионы скачиваний, будут говорить, что у них в моменте база такая-то... Одна компания говорила: «У нас 2 000 000». Я говорю: «Сколько месяцев?» «Уже 2 000 000». То есть действительно, вот этот фактор цены в добавление к тому, что «я уже все знаю»... Потому что не сформирована привычка, нет стимулирования.

Ольга Бледнова:
На самом деле люди скачивают больше приложений для подсчета калорий, и время пользования таким приложением существенно выше. Это тоже часть привычки, о которой мы говорим. И возможно, какие-то паттерны продвижения приложений по финансовой грамотности можно переиспользовать из «пищевых».

Эльман Мехтиев:
Вы сейчас подняли очень важную другую историю. Сколько раз в день вы пользуетесь финансами?

Ольга Бледнова:
Ну, я много... 3, 5, 10 транзакций провожу в день. Могу до 50 транзакций.

Эльман Мехтиев:
Ну, понятно. Все совокупности... Но в среднем человек делает 1 транзакцию в день, а может быть, даже меньше.

Ольга Бледнова:
Что считается транзакцией? Мы можем что-то оплатить, перевести, делать внутренние транзакции...

Эльман Мехтиев:
Любую операцию с финансовыми инструментами.

Ольга Бледнова:
У каждого это число будет выше, чем 1 операция.

Эльман Мехтиев:
Это определенный слой. Если взять в среднем по больнице, то я уверен, что не больше 1. То есть одно касание в день не создает привычки. Понимаете, должно быть стимулирование. Более того, если это в среднем по больнице... есть люди. Даже у меня бывает так, что я 2-3 дня не делаю никаких транзакций.

Ольга Бледнова:
Бывает, что я делаю транзакции по другой карте. Если нахожусь за границей, то это внутрибанковские транзакции – перевести себе со счета на счет, в другой банк на свои счета. Вот такие операции точно будут.

Эльман Мехтиев:
А теперь посмотрите на то, что называется embedded finance, когда мы не замечаем... Или вся транзакция – 1 раз. Чаевые. Это сейчас одно касание в телефоне. Создает ли оно привычку?

Ольга Бледнова:
Ну да, уже да.

Эльман Мехтиев:
Создает привычку пользоваться, но не создает привычку использовать для учета финансов.

То же самое. У нас есть сейчас, я бы сказал, три организации (два банка и одна инфраструктурная), у которых есть так называемая программа финансового здоровья. Одна из них понимает, куда идти, но там есть существенные ограничения, которые они изначально заложили. И это проблема из-за их экосистемности. Другая пошла по более универсальной модели, но так как она только для клиентов банка... Дальше вопрос: а там нужно открывать воронку. Это должно быть доступно не только клиентам банка, и в этом проблема, они уже это понимают. А третья вообще говорит: «У тебя слабое финансовое здоровье, потому что ты не купил облигации». Я удивлен, спрашиваю: «С такой ключевой ставкой, которая сейчас (это было год назад), какие облигации? О чем вы говорите?»

То есть понятно, что тут как раз получается некое навязывание, подталкивание (пусть даже наджинг). Я говорил руководителям этих организаций - тем, кто занимается продуктами, что финансовое здоровье уже становится неким гигиеническим фактором.

Кстати, опять же по поводу моего любимого FICO Score. FICO Score Access был запущен в 2012 году. В 2013 году появился первый результат. Через 5 лет пришло исследование: 20% поколения Z выбирали банк на основании того, даете ли вы нам бесплатно FICO Score (2018 год, всего 5 лет спустя). Понимаете? То есть фактор бесплатности становился не просто «я буду пользоваться», а фактором выбора банка.

Что дальше происходило? Банк говорил: «Что за FICO Score? Пойду-ка я у FICO куплю... и у Faik (?)». Тем самым получает одну из вещей, которую никто не хочет взять у «Кредит Кармы». «Кредит Карма» фактически перевернула digital: все одинаковые, независимо, ты самый большой или самый маленький. Дальше начинается война дизайнов. Digital – это не про push-финансы, это про pull. Создай потребность – он к тебе сам придет. И вот кейс бесплатности – это pull. Ты формируешь потребность. Дальше к тебе приходят или к тому, кто продает услуги. И этот продающий услуги вынужден тебя покупать.

Ольга Бледнова:
Точка монетизации – другая. Я видела в разных индустриях тоже, когда мы создаем какое-то ПО, написанное на одном языке программирования, и потом формируется спрос на специалистов, которые должны его поддерживать. Соответственно, сам вендор занимается обучением или имеет партнерскую историю со школами программирования, которые учат этому языку. Тоже такие сценарии есть. Действительно, такой хитрый, вроде бы очевидный, но не всегда используемый ход маркетинговый на долгосрочную стратегию монетизации.

Эльман Мехтиев:
И, к сожалению, не используемый теми, кто воспринимает финансовую грамотность как маркетинг, как продвижение продуктов. Вместо того чтобы формировать потребность, мы начинаем просвещать. Нет, это правильно. Есть даже идеи, и мне она очень нравится, пришла от одного из членов АРФГ: если вы собираетесь выводить продукт (не спецификацию продукта, а, допустим, категорию продуктов, скажем, потребкредиты), вы должны обязательно на полке иметь образовательный курс по потребкредитам. Это правильно.

Но я договорю про другое. Если просто говорить: «Мы вам даем финансовую грамотность, и вы тогда будете более лояльны» – это не работает и не будет работать. Должно быть бесплатное предоставление какого-то важного элемента. Когда возникает потребность, клиент уже приходит и выбирает банк исходя из того, дает ли банк это бесплатно или нет.

Ольга Бледнова:
У нас на самом деле, если искать business value... Когда мы запускали процесс коллекшенов (collection), мы понимали, что часть клиентов... В банке запускались кредитные карты. Это было лет 10, может быть, 12 назад, когда популяризация банковских карт как продукта и проникновение транзакционной активности клиента была не так распространена. А это было действительно начисление лимита, снятие лимита полностью через банкоматы.

Проблема при запуске этих карт была в том, что банк столкнулся с очень большим количеством просроченной задолженности. Люди привыкли по кредитам платить раз в месяц конкретный платеж, а тут какие-то 25 дней, что-то формируется, какой-то минимальный платеж – непонятно. Действительно, пошло большое количество просрочки, потому что ты платишь не в конкретную дату, а в платежный период.

И что мы сделали? Мы посадили тогда на входящую линию (это обычный колл-центр) специалистов, которые могли простым языком объяснить пользователям, как работает кредитная карта и как ее погашать. И это те должники, которых раньше банки считали просто злостными, потому что просто вели с ними переговоры: «Иван Петрович, заплатите, а то квартиру отнимем» или еще что-то. Это был жесткий коллекшен еще совсем недавно. Они не могли донести суть продукта. И клиент, соответственно, уходил в глубокую просрочку, потом продавался в коллекторские агентства и уходил на судебные процедуры.

И как только на входящей линии специалисты начали объяснять клиентам, как пользоваться этим продуктом, чтобы не выходить на просроченную задолженность, мне кажется, это была одна точка в коллекшене по финансовой грамотности. Она привела к тому, что клиенты перестали просто выходить на эту просрочку либо гасили свой долг максимально быстро.

Эльман Мехтиев:
Вы знаете, у меня две ассоциации с тем, что вы сказали. У меня даже статья вышла в журнале «Деньги и кредит». Тогда еще не было закона о потребительском кредите (займе). Я пытался некоторыми способами продвинуть идею того, что делал банк, в котором я работал (тот G-Money Bank). Очень быстро мы пришли к тому, что если человек не доплатил 5% суммы, то не надо ему звонить. Если не прошло 5 дней, то не надо ему звонить. То есть мы чисто экономически посчитали, оценили. Тем более тогда деньги ходили не так быстро, как сейчас. 3 дня... Ну, хорошо, технически просрочил. Он сам себя наказал в БКИ, это все равно будет. Если не заплатил 5% - нет проблем. Я даже не буду говорить про комиссии, ограничения комиссий... Тогда это были штрафные комиссии... Он в конце концов все равно заплатит. Вот даже этой вещи, к сожалению, в большинстве банков начало появляться только после кризиса 2014 года.

Еще один кейс, который я люблю как финтех, но уже связанный с коллекшеном. Опять же про доверие. В Америке, если внимательно проанализировать жалобы... Кстати, база данных CFPB (Consumer Financial Protection Bureau) открытая, можно скачать в два клика. CFPB – это орган поведенческого надзора США, введенный... все знают закон Додда-Франка (Wall Street Reform Act), но у него есть еще вторая часть – Consumer Protection Act. В 2009 году был принят, в 2010 году началось создание CFPB. У них эта база, и если ее проанализировать, то все будут в шоке. Да, никто это не делал, что действительно самое большое количество жалоб – это не на коллекшен, а на кредитную историю. И если проанализировать, то большая часть – на то, что в кредитной истории содержится неверная информация, которая приводит к снижению FICO Score (кредитного рейтинга). И из-за этого люди или не могут получить кредит, или получают его по более высокой ставке.

А теперь представьте себе, испанский банк (не будем говорить, кто это был, хотя это были 4 буквы) хочет войти в США. Ищет, как войти в это «кровавое море», а не в «голубой океан». Что делать? И тут скауты находят финтех, который говорит: «А давайте мы будем давать людям бесплатно мониторить кредитную историю». И сделаем одну маленькую фичу как MVP (Minimum Viable Product), всего лишь один unique selling point: если человек находит и заявляет об ошибке, мы записываем в ПО эту ошибку. Через месяц мы проверяем. Если ошибка не исчезла, мы предлагаем ему помочь в ее исправлении.

За 6 месяцев они получили 300 000 человек на активный мониторинг. А теперь представьте, что вы помогли физическому лицу исправить кредитную историю, повысить кредитный рейтинг. Куда он обратится за кредитом? Очевидно. Вроде как все бесплатно. Вроде как издержки, стоимость софта для кредитной истории и прочее-прочее на нем. За 6 месяцев в суперконкурентном рынке получить 300 000 человек! И даже если вы поможете исправить 5% из этих 300 000, они все ваши. Они к вам придут, потому что доверие есть. Нет, конечно, они будут сравнивать ставки, но при равных условиях, даже если ваши ставки будут на долю процента невыгоднее, казалось бы, они все равно останутся с вами, выберут вас.

Вот та самая история, где действительно финансовая грамотность встроена. Потому что ты не учишь ничему, ты просто заставляешь его мониторить кредитную историю. Следующий шаг: ты научился мониторить, ты исправил ошибки. «Давай подумаем, как поднять твой рейтинг. Давай подумаем, как снизить твой ПДН».

Между прочим, почти ни один банк сам по себе, пока не ввели макропруденциальные лимиты, не задумался о связке рейтинга и ПДН. А если пойти и проанализировать по рейтингу ПДН... даже без того, что сделали в Казахстане (запретили выдавать кредиты, когда коэффициент долговой нагрузки выше 150%)... Надо к этому готовиться. Если казахи это сделали 2 года назад, то Банк России внимательно следит за такими вещами. Они все это понимают, анализируют и рано или поздно это сделают.

Ольга Бледнова:
Если подводить итог тому, что мы проговорили, я резюмирую некоторые пункты.

1. Финансовая грамотность = доверие. Если я, как представитель компании финансового сектора (банк, страховая, брокерская компания), развиваю среди пользователей финансовую грамотность не в теории, а даю конкретные инструменты для формирования практического навыка – я формирую доверие.

2. Вход в финансовую грамотность должен быть с низким порогом, бесплатным для потребителя, который входит в эту «эру».

3. Финансовая грамотность имеет фактор монетизации.

Ввиду этих трех пунктов мне хотелось бы спросить: зачем? Мы много фокусировались на том, что это монетизируется, классно, позволяет привлекать и удерживать клиентов. Хотелось бы понять, а для чего это клиенту? Зачем это вообще? Зачем регулятор так активно это стимулирует?

Эльман Мехтиев:
У каждой группы, которую вы назвали, свои интересы.

1. Интерес финансовых институтов, профессиональных участников рынка: они заинтересованы в финансовой грамотности своего клиента, потому что lifetime value (LTV) возрастает. Я могу много примеров привести на разных рынках, где LTV оказывается гораздо выше – даже не за счет удержания, а за счет того, что клиент генерирует гораздо больший денежный поток даже за тот же период.

2. Для потребителя: финансовые инструменты – чаще всего, если мы говорим про кредит, это платежи из будущего денежного потока.

Ольга Бледнова:
Закрытие потребности. Нужны деньги сейчас.

Эльман Мехтиев:
При этом мы сталкиваемся с «трагедией общин». Помните: если выпустить все стада баранов на поле и не ограничивать их, они съедят все поле, и потом будет падеж этих баранов, потому что есть нечего. Это известная экономическая, образная история. Поэтому самому потребителю нужна финансовая грамотность для того, чтобы он продолжал пользоваться другими благами, где финансы встроены как инструменты их получения.

Поэтому я и говорил, что финансовая грамотность – это умение использовать финансовые инструменты для достижения жизненных целей.

3. Для чего это государству и отдельно Центральному банку как регулятору макроэкономической политики и денежно-кредитной системы:

    *   Государству – чтобы не было социальных проблем. Тут все просто.

    *   Центральному банку – ЦБ заинтересован, что бы он ни говорил, в росте экономики. Рост экономики – это кредитование. Есть два варианта: или государственное накачивание (мы это проходили – коллективизация, индустриализация), или развитие потребительского спроса.

Соответственно, если стимулировать кредитование, продвигать экономику за счет кредитования, это кредитование должно быть здоровым. Что такое здоровое? Это когда не возникает, с одной стороны, пузырей, а с другой – долговой нагрузки, которая «убивает».

Вот и все. Можно говорить про долговую нагрузку, потом про сбережения, про инвестиции, про длинные деньги.

То есть действительно все лица, заинтересованные в этих деньгах, сходятся в том, что всем нужно, чтобы все потребляли финансовые инструменты. И при этом не возникало недовольства ими, которое может перерасти в социальное напряжение. Привлекать и удерживать клиентов надо не теми способами сравнительно честного отъема, а спокойными, ровными способами, которые позволяют работать в долгую.

Вот я бы так подвел итог тому, как я объясняю, почему все интересы сходятся в том, что финансовая грамотность нужна. Я уже молчу про трудовые коллективы.

Кстати, это основная задача, которая сейчас стоит – экономически активное население в части финансовой грамотности. И когда мне говорят: «Да ладно, кому это нужно?» – я отвечаю: «Слушайте, вы хотите поднять производительность труда? Вы миллиарды тратите на технологии. А вы помните, что (это данные американские, европейские и наши) у человека, у которого есть просроченный долг, производительность труда падает на 15-27%? Это не мои данные, это официальные данные. Человек, у которого есть просрочка, до 3 часов в день думает о том, как погасить долг».

Ольга Бледнова:
Мы все знаем, что ипотека (сколько аналитики мы ни проводили – результат один) платится в первую очередь, если у клиента несколько кредитов. То есть это тот продукт, клиент которого бесконечно стремится к досрочному погашению. И мы тоже когда-то смеялись, что производительность людей, у которых есть ипотека, существенно выше.

Эльман Мехтиев:
Ну, то есть это реальные вещи, само собой разумеющиеся. Я говорю: «Хорошо, переведите в цифры. Если у вас в национальных целях – повышение производительности труда, вы можете реально закупать на миллиарды оборудования, а потом окажется, что производительность не повышается». Я уже не говорю про то, что если человек находится в долгах как в шелках... В прошлом году «Коммерсант» опубликовал результаты опроса: 10% кандидатов, зарегистрированных на хедхантере, готовы были уйти на более низкую зарплату, но «в черную», чтобы не платить по долгам, по исполнительным листам.

Ольга Бледнова:
Это, к сожалению, печальная статистика. У меня в этой части тоже есть кейсы.

Здесь, наверное, вопрос будет как к представителю ассоциации. Любопытно, есть ли из этой ситуации выход, который может быть не «пуш», а именно простимулирован регулятором? Предположим, я ИП. Мне не дали кредит под обороты, у банка другие требования, особенно к ИП. Совсем неинтересная история для банков. Скорингуют как физлиц и так далее. И что я сделала? Я как ИП пошла и взяла кредит в МФО. Потом у меня кассовый разрыв, я взяла второй, третий, четвертый, пятый. И тут у меня 275% годовых, я их выплачиваю, выплачиваю, и вроде бы я как ИП зарабатываю 1 000 000, а погасить их не могу. И фактически выхода из этой истории у меня нет, потому что банки меня не кредитуют.

При этом это сегмент уже mass affluent, то есть достаточно доходный. Но с точки зрения своих долговых обязательств и их стоимости это фактически такая ловушка, в которую он попал. И таких сегментов – мы анализировали в периметре одной из компаний – их достаточно немало.

И здесь вопрос: как кинуть спасательный круг и что это будет за круг? Потому что те инициативы регулятора – период охлаждения, один займ в одни руки и т.д. – с точки зрения будущей закредитованности, не создания будущих проблем, возможно, решат эту задачу. Но что сделать с текущими нашими физлицами, которые уже попали в эту ситуацию? Физлица, самозанятые, ИП, возможно, даже малый и средний бизнес.

Эльман Мехтиев:
Давайте разделим физических лиц и тех, которые – бизнес.

Смотрите, с физическими лицами инструменты существуют. И, к сожалению, их становится слишком много, и они порождают желание не платить. Сейчас объясню.

Первое – банкротство. Но банкротство – это еще не самая страшная история. Нет, банкротство – это нормально. Тут вопросов нет.

Вопрос в другом. Берем официальную статистику ФССП. Берем цифры на прошлый год. По их официальной отчетности, опубликованной на сайте, эффективность взыскания с физических лиц в пользу юридических лиц составляет 11,5%. Теперь добавляем к этому автоматическое списание, прекращение исполнительного производства для пенсионеров через год после начала, а для других лиц – через 7 лет. Сколько я заплачу как пенсионер за год? 11,5%. Понятно, что это средняя температура по больнице, она неверная, но все-таки что-то отражает. Сколько я заплачу за 7 лет как физическое лицо? 7 на 11,5. Ну, хорошо, пусть будет 7 на 12. Это 84%. Но за 7 лет! Буду я платить на досудебной стадии? Я все жду, когда люди поймут, что можно не платить. Я жду, что будет дальше. А дальше банк и МФО скажут: «Да не будем мы вас кредитовать». Вот это действительно гораздо более опасная история для розничного финансового бизнеса.

Поэтому я говорю: давайте разделим. Инструмент классный. Я всем говорю: научись, посмотри банкротство и прими решение.

3 года я читал в РЭШ курс управления изменениями. И даже на 3-й год приходили люди (так как это был дополнительный курс), которые говорили: «А можно мы его еще раз пройдем?» Не потому что не понимали, а потому что для себя в своей работе находили новые вещи. Так вот, одну из книг, которую я рекомендовал каждый раз по окончании курса, – называется «Босс: бесподобный или бесполезный» (там много уроков, это такой производственный роман). Последний урок для лидера в бизнесе состоит в том, чтобы убить идею, как бы ты ее ни любил, если она не работает.

Поэтому человеку, который пошел в бизнес, надо, первое – научиться остановиться. И второе – если ты видишь, что не вытягиваешь, если задуманное нельзя сделать, то перекредитовываться для того, чтобы погашать долги, – это самое худшее. Это действительно долговая спираль, которая ведет не вверх, а вниз. Поэтому тут тоже только один инструмент – после того как ты остановился, перестал набирать кредиты, и это все равно не помогает, потому что проект не летит.

Ольга Бледнова:
Это же классический сценарий с МФО: я взял займ, я перекредитовываюсь, пролонгируюсь, «сливаюсь» там как угодно. То, что регулятор в данном случае хочет разорвать: цепочку дорогих займов, постоянно перекредитованных на одного человека.

И с одной стороны, мы говорим: «Так тебе и надо, ты взял, не подумал и т.д.». А с другой стороны, сейчас мы понимаем, что уже большое количество людей в эту ситуацию зашло. Это и предприниматели, и физические лица, для которых – да, есть инструмент банкротства, но я сейчас хотела бы поговорить о каком-то альтернативном сценарии со стороны игроков рынка. Или вообще такого сценария нет? Для того чтобы этому сегменту помочь.

Предположим, я не знаю, начать рефинансировать этот сегмент. Имеет ли смысл инвестировать в этот сегмент (необязательно со стороны государства, возможно, со стороны игроков), чтобы кинуть спасательный круг, протянуть руку помощи? Сейчас я говорю именно как мнение, которое я агрегирую, идеи, которые витают, чтобы, к примеру, сформировать то же доверие. То есть я помог человеку выйти из сложной финансовой ситуации, он погасил долги, вошел в график, дальше пошел платить. Или все-таки мы говорим, что в таких ситуациях это делать нецелесообразно, и действительно один из инструментов – банкротство?

Эльман Мехтиев:
Во-первых, я ничего не скажу игрокам, я скажу профессиональным участникам финансового рынка. Во-вторых, я не согласен (и Центральный банк знает прекрасно мою позицию), что «один займ в одни руки» и период охлаждения между займами – это правильный подход. Количественные ограничения – это неправильно. Простите, «по одному талону – один килограмм масла в месяц на человека» – это неправильно. Я это знал в начале семидесятых. Понимаете, да, о чем я специально провожу жесткую аналогию.

Тем более это неправильно, когда показатель долговой нагрузки, встроенный в макропруденциальные лимиты, показывает столь правильный результат. То есть вы или идете по этому пути, который оказался правильным? Да, третий заход в одну и ту же реку, но он оказался правильным. Макропруденциальные лимиты показали снижение долговой нагрузки. Или идете по пути количественных ограничений – и начнется «схематоз», или еще хуже – начнется отток к нелегальным кредиторам.

Я позволю себе напомнить, что, выступая в Государственной Думе на пленарном заседании при утверждении Годового отчета ЦБ, председатель Эльвира Набиуллина сказала: «Мы будем совершенствовать регулирование финансовых организаций, и мы должны перекрыть кислород нелегальным кредиторам».

У нас есть ПДН, у нас есть MPL (макропруденциальные лимиты). Хотите еще более ужесточить? Есть опыт Казахстана. Но когда мы говорим «один займ в одни руки»... Я просто еще одну ситуацию приведу. Человек положил накопления, скажем, в ЦФА (откуда их невозможно экстренно вывести) – и вдруг срочно понадобились деньги на лечение тещи. Он пошел, взял 15 000 рублей в кредит. Ну, вот незапланированно так получилось: послезавтра будет зарплата, но сегодня не хватает. Все нормально. Но завтра он сломал руку, и он или должен пройти все круги ада, постоять в очереди, или поехать в частную клинику. Ему нужно еще 15 000. При этом показатель долговой нагрузки на уровне 2%. Ему не давать? И куда он пойдет? Вот вам ответ: количественные ограничения не работают. Жизнь гораздо богаче.

Берем следующие вещи насчет рефинансирования. Нынешнее предложение, которое есть, говорит: запрещаем рефинансирование. Я прямым текстом позавчера дискутировал о том, что подождите, нельзя рефинансировать, чтобы увеличилась долговая нагрузка. Согласен, нельзя рефинансировать, чтобы в тело нового займа включали старый долг. Но если сокращается долговая нагрузка в результате этого рефинансирования, вы что, против? Если да – то тогда почему вы это разрешаете только банкам?

Я не за то, чтобы защищать МФО (как председатель совета СРО микрофинансирования), а за то, что нужно быть последовательным. Иначе возникает не просто регуляторный арбитраж – он возникает в ситуации, при которой мы даем кислород тому самому нелегальному кредитованию.

Простейший пример: в прошлом году, и в докладе ЦБ, который был на конференции СРО «МиР» в апреле, это прозвучало – в прошлом году резко выросла доля кредитования трудовых мигрантов. Я даже скажу, в чем состояла бизнес-модель. Приезжает мигрант, он накопил или взял в долг деньги, чтобы сюда приехать. Чтобы получить патент, он должен легализоваться, получить ИНН и прочее. Что такое легализация? Ты должен принести в МФЦ документы. Но документы принимают на языках негосударственных?

Ольга Бледнова:
Нет. И это затраты на перевод и на нотариуса.

Эльман Мехтиев:
Сколько это стоит? 25 тысяч. Где он возьмет эти деньги? Он их брал в МФО, потом возвращал. Теперь, когда он ИНН должен предъявить до того, как он возьмет заем, где он возьмет деньги? В диаспоре. Что мы сделали с вами?

Ольга Бледнова:
Мы поставили фактически крест на возможности получения займа в МФО.

Эльман Мехтиев:
Да нет, мы поставили крест на том, чтобы он был в легальных руках, и усилили нелегальные структуры.

Ольга Бледнова:
Это же управление спросом. Это как кислород, как поток воды: здесь перекрыли – он потечет в другую сторону, где свободно. Я бесконечно с этим согласна. Поэтому в этой части разделяю, что это не вразумит людей. Это не инструмент вразумления и повышения финансовой грамотности. Этот инструмент может иметь большие последствия, тем более в текущей ситуации.

Эльман Мехтиев:
Это бумеранг, да. Притом он вернется совсем другими последствиями. Мы не даем им брать в легальном МФО – они идут к своим знакомым той же национальности. И у нас получается неконтролируемый рост нелегального кредитования в той сфере, где мы, наоборот, хотим навести порядок.

Чувствуете? Мы, с одной стороны, говорим: «Надо навести порядок в миграционной политике». С другой стороны, мы усиливаем проблемы в этой миграционной политике. Я не боюсь это говорить и буду говорить.

Поэтому действительно нужно идти по пути ограничения долговой нагрузки. Но при этом не просто так – говорить, что доход для кредитования нужно только подтвержденный. Нужно перекрывать – повторяю фразу – перекрывать кислород нелегальным кредиторам.

У нас 1 июля на рынке МФО вступили изменения, касающиеся расчета подтвержденного дохода для расчета ПДН. Все – у нелегалов стоят очереди. Потом это мы видим уже на цифрах, публичных цифрах падения выдачи в легальных МФО. Дальше что произойдет? Они скажут: «Эльман, а за что мы бились? За что вы бились, когда продвигали, чтобы мы были белыми, пушистыми, прозрачными? Вон нелегалы зарабатывают, и ЦБ, Генпрокуратура и МВД ничего не делают». А когда мы приходим с этим вопросом к правоохранительным органам, они говорят: «Так нет заявления». Нет данных о том, что люди пострадали от нелегалов... Вы знаете, это мне напоминает тот фильм: «У вас на стройке "несчастные случаи" были?» – «Нет». – «Будут!». «Если у вас не было заявлений – извините, организуем». Но если экономическая логика элементарно подтверждается тем, что происходит, надо ли ждать заявление или все-таки лучше сразу перекрывать кислород?

Ольга Бледнова:
Если подвести итог эфира - финансовая грамотность это всеобъемлющая тема, где мы видим три стороны-интересанта: профессиональные участники рынка, регулятор и потребитель в целом (бизнес и розничный клиент).

Подводя итог, хочется сказать, что это больше, чем просветительская задача – рассказывать, как пользоваться продуктом. Это задача практических действий, демонстраций:
*   Со стороны регулятора – выбор инструментов для управления профессиональными и непрофессиональными участниками рынка.
*   Со стороны формирования большей осознанности для потребления финансовых продуктов – непосредственно потребителями, и розничными, и корпоративными.
*   Со стороны профессиональных участников рынка – действия, которые должны перейти от инструментов продаж к конкретному продукту, доступному и бесплатному для потребителя.

Вот такое резюме хочется подвести. Что-то еще добавим?

Эльман Мехтиев:
Ну, я бы сказал... Где место для подписи?

Ольга Бледнова:
Спасибо нашим слушателям. Спасибо большое за этот философский, но максимально практический эфир. Тема действительно болезненная, и мы дали хороший старт для того, чтобы все порефлексировали на эту тему и обратились к тому, что же мы делаем сейчас и насколько эти действия приведут нас к результату со стороны каждого участника нашего треугольника.

Эльман Мехтиев:
Спасибо.

Ольга Бледнова:
Спасибо большое. Спасибо слушателям за то, что слушаете нас. До новых встреч!